Các nền tảng thương mại điện tử đã biến thành một hệ sinh thái đầy động, nơi người bán đối mặt với những thách thức về bão hòa, cạnh tranh giá cả và các quy định ngày càng nghiêm ngặt từ các nền tảng. Bài viết này phân tích cơ chế hoạt động của thị trường, các vấn đề chính với các ví dụ thực tiễn, kế hoạch bước đi để thích nghi và triển vọng cho các nhà bán hàng vào năm 2025. Bằng cách làm theo cách tiếp cận có cấu trúc, bạn có thể giảm thiểu rủi ro và tăng cường khả năng thành công.
Thị trường là gì và cơ chế hoạt động của nó
Các nền tảng thương mại điện tử hoạt động như những chợ trực tuyến với vô số sản phẩm: nhiều mặt hàng giống nhau có đa dạng mức giá, chương trình khuyến mãi và cách trình bày. Cấu trúc rất đơn giản: người bán đăng ký, tải lên danh sách sản phẩm, kết nối với logistics của nền tảng và quảng bá vị trí qua quảng cáo. Người bán có cơ hội tiếp cận hàng triệu khách hàng trên toàn quốc và quốc tế, trong khi khách hàng có nhiều lựa chọn theo ngân sách và sở thích. Tuy nhiên, sự gia tăng số lượng người tham gia đã dẫn đến tình trạng bão hòa: ở những danh mục phổ biến, hàng nghìn sản phẩm tương tự đã khởi động một cuộc chiến giá cả, trong đó việc giảm giá đã làm suy yếu biên lợi nhuận.
Lợi ích và rủi ro cho người bán
Lợi ích lớn nhất là khả năng mở rộng mà không cần hạ tầng riêng: các nền tảng cung cấp lưu lượng truy cập, phân tích và giao hàng. Tuy nhiên, rủi ro đang vượt xa lợi ích: việc giảm giá làm giảm giá từ 2–3 lần, hoa hồng đạt 20–30%, và những thay đổi thường xuyên về quy định (logistics, lưu trữ, VAT) đã thực hiện "dọn dẹp" những người chơi yếu kém. Theo dự đoán, 70–80% nhà bán hàng sẽ rời khỏi thị trường, chỉ còn lại những nhà sản xuất với danh mục dự đoán và chi phí thấp. Các yếu tố từ chính phủ — các chế độ thuế, khả năng truy xuất nguồn gốc — càng làm tăng áp lực lên các mô hình "xám".
Ví dụ thực tiễn: áo khoác giả
Hãy xem xét phân khúc áo khoác giả — với biên lợi nhuận tốt và cạnh tranh thấp hơn (16.994 danh sách so với 356.283 chiếc váy). Giá bán buôn của một chiếc áo khoác chất lượng khoảng 5.000rub, giá bán lẻ theo mùa từ 13–20.000rub. Danh sách được quảng bá, doanh số bán hàng đang diễn ra, nhưng không có vị trí trong top từ khóa chính: các đối thủ giảm giá xuống 6.000rub (trong khi giá trị sản xuất ~5.000rub). Những người bán hàng trung thực buộc phải giảm giá, dẫn đến mất lợi nhuận. Đây là điều hiển nhiên: "hàng xóm" không đầu tư vào sản xuất đang loại bỏ "nhà sản xuất".
Phân tích về cạnh tranh giá cả trên thị trường
Hãy xem mô hình thị trường: người bán A phát động sản phẩm với giá 500 rub/món, đảm bảo biên lợi nhuận 40% nhờ vào chuỗi cung ứng tối ưu. Người bán B tham gia với sản phẩm tương tự với giá 450 rub, hy sinh biên lợi nhuận để tăng khối lượng. Người bán A mất 30% đơn hàng, điều chỉnh giá xuống 460 rub. Một chu trình giảm giá bắt đầu: biên lợi nhuận siết lại, chất lượng giảm sút. Bây giờ bạn — với khoản đầu tư vào sản xuất (tương tự như việc chăm sóc một cây táo: trồng, nông học, chứng nhận), đề xuất sản phẩm với giá 700 rub. Đối mặt với "nhà đầu cơ" không có khoản đầu tư (9rub so với 10 rub/kg). Làm thế nào để biện minh cho giá trị cao cấp với hàng trăm khách hàng trong các thuật toán của nền tảng? Việc giảm giá phá hoại hiệu quả thị trường, nơi mà cạnh tranh nên thúc đẩy đổi mới và tăng giá trị.
Cấu trúc chi phí và vai trò của nhà sản xuất
Giá bán buôn bao gồm sản xuất, biên lợi nhuận của nhà cung cấp, cùng với chi phí của người bán: bao bì, chụp ảnh, hoa hồng, logistics, lưu trữ, quảng cáo, thuế, lợi nhuận. Giá cuối cùng "không hấp dẫn" đối với khách hàng. Các nhà sản xuất tránh được trung gian: giá thấp hơn, ít thiếu hụt hơn và danh mục ổn định hơn. Các nền tảng thắt chặt các điều kiện chính xác vì lý do này — "dọn dẹp" khỏi những người mua lại. Nhân tiện, đội ngũ MarketHub.pro đã nghiên cứu sâu các thách thức này trên thực tế: dịch vụ của họ tự động hóa kế toán và phân tích, giúp theo dõi các "lỗ đen" trong chi phí — từ logistics đến quảng cáo. Chi tiết có trong kênh Telegram của họ, nơi phân tích các ví dụ thực tế về việc cung cấp trực tiếp từ nhà máy.
Kế hoạch từng bước để thích nghi cho các nhà bán hàng
Bước 1. Đánh giá mức độ chuẩn bị: phân tích các chỉ số (tỷ lệ mua lại, lợi tức đầu tư vào quảng cáo, động lực giá), sự hiện diện của đề xuất thương mại độc đáo.
Bước 2. Chọn phân khúc/nền tảng: tập trung vào các danh mục cạnh tranh thấp (như áo khoác), nghiên cứu các trường hợp.
Bước 3. Tối ưu hóa chi phí: xem xét lại thuế, từ bỏ các mô hình "xám", cung cấp trực tiếp từ nhà máy (đàm phán, hợp đồng).
Bước 4. Phân tích liên tục: theo dõi tỷ lệ mua lại, logistics, quảng cáo, giá của đối thủ — mọi thứ đang thay đổi.
Bước 5. Quản lý kho hàng: التخلص من запас товаров, thử nghiệm các sản phẩm mới với lượng nhỏ, mở rộng quy mô cho các sản phẩm thành công. Tích cực quảng bá các lần bán hàng đầu tiên để tạo động lực.
Đặc điểm cho các nhà bán hàng ngách (ví dụ từ thị trường sản phẩm dầu mỏ OPEN OIL MARKET)
Trong các ngách B2B như nhiên liệu, cạnh tranh thấp hơn, nhưng cần có chứng nhận, logistics, và cung cấp trực tiếp. Hiển thị các số liệu: doanh thu, biên lợi nhuận, giá trị vòng đời của khách hàng, chi phí thu hút. Bản đồ đường đi — thử nghiệm → quy mô — nâng cao độ tin cậy. Giá trị trung bình của hoá đơn cao, tập trung vào việc giữ chân khách hàng.
Các lỗi điển hình và cách tránh chúng
Lỗi 1. Bỏ qua việc giảm giá: không nhấn mạnh giá trị (chất lượng, dịch vụ) — sẽ chìm trong cuộc đua.
Lỗi 2. Sử dụng mô hình "xám": thị trường trở nên minh bạch hơn, việc khóa tài khoản là không thể tránh khỏi.
Lỗi 3. Kế toán thủ công: mà không có phân tích (mỗi pallet là "bẫy") thì bạn sẽ mất kiểm soát. Chuẩn bị, giao tiếp với nền tảng, thử nghiệm.
Alternatives and Combinations
Website riêng + tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm, nền tảng B2B, hợp đồng trực tiếp. Các khoản tài trợ (Quỹ phát triển công nghiệp). Kết hợp: nền tảng thương mại cho thử nghiệm, các kênh độc lập để mở rộng quy mô.
Triển vọng thị trường vào năm 2025
Thị trường đang hợp nhất: các nhà lãnh đạo với phân tích, tuân thủ các quy định và đánh giá danh sách dựa trên AI. Công nghệ blockchain trong việc theo dõi cung cấp sẽ cách mạng hóa chuỗi cung ứng. Thành công nằm ở con số, khả năng thích nghi, và cộng đồng các nhà bán hàng. Chỉ những ai tính toán từng đồng xu và thay đổi kịp thời mới có thể tồn tại.
